[推薦]上海華嗣大客戶開發(fā)與維護策略技巧

授課機構(gòu)：上海華嗣咨詢

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大客戶開發(fā)與維護策略技巧

Strategies and Skills of Key Account Development and Management

類型/Type：公開課 Public Training
語言/Language：中文Chinese
費用/Fee：4980元/人RMB

排期/Schedule
上海：2021年06月10-11日
北京：2021年06月17-18日
深圳：2021年07月22-23日
廣州：2021年11月18-19日
成都：2021年12月09-10日

培訓(xùn)議程/Agenda
08:30-08:55 簽到 Register 12:00-13:00 午餐 Luncheon
09:00-10:30 培訓(xùn) Training 13:00-15:30 培訓(xùn) Training
10:30-10:40 茶歇 Coffee Break 15:30-15:45 茶歇 Coffee Break
10:40-12:00 培訓(xùn) Training 15:45-16:30 結(jié)束Training end

概述/Overview

課程導(dǎo)言
市場競爭高度激烈，成功的關(guān)鍵是與大客戶建立并保持密切、牢固的關(guān)系。
公司戰(zhàn)略目標清楚，大多數(shù)管理人員卻不懂得如何通過贏得大客戶來實現(xiàn)。
同質(zhì)化時代，客戶更加挑剔、理性，贏得大客戶必須打造系統(tǒng)的競爭優(yōu)勢。
要做到可持續(xù)性地贏得大客戶，銷售人員必須實現(xiàn)從個人到團隊，從野戰(zhàn)到正規(guī)的轉(zhuǎn)變。
課程目標
評估：系統(tǒng)的自我評估大客戶的駕馭能力，并且給予科學(xué)大客戶評估工具
執(zhí)行：訓(xùn)練銷售人員掌握一套大客戶銷售的路徑圖與實現(xiàn)路徑圖的關(guān)鍵點
定義：讓銷售人員快速讀取大客戶對公司價值的期望
探索：訓(xùn)練銷售人員探索客戶外部壓力、業(yè)務(wù)目標和內(nèi)部挑戰(zhàn)，實現(xiàn)比客戶還懂客戶
聯(lián)盟：內(nèi)部聯(lián)盟：整合公司資源，組成項目銷售團隊分配角色一致對外；
聯(lián)盟：外部聯(lián)盟：化解客戶的外部驅(qū)動，實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標和解決內(nèi)部挑戰(zhàn)，實現(xiàn)與客戶內(nèi)部聯(lián)盟
定位：影響并獲得客戶對我們積極的評價，從而占領(lǐng)客戶的心智
價值呈現(xiàn)：訓(xùn)練銷售人員運用解決方案式的演講模式來獲得關(guān)鍵決策人的支持和承諾
差異化：獨特的客戶業(yè)務(wù)價值結(jié)合客戶的外部驅(qū)動、業(yè)務(wù)目標和內(nèi)部挑戰(zhàn)，實現(xiàn)絕對競爭優(yōu)勢
學(xué)員對象
學(xué)員：本課程的學(xué)員對象為銷售經(jīng)理和總監(jiān)、市場營銷經(jīng)理、全國范圍和區(qū)域銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理以及其他領(lǐng)域的管理人員。他們都將從本課程中獲益。
課程受益
通過本課程你將能夠：
從全局的角度系統(tǒng)地洞察大客戶管理
為公司制定一個成功的大客戶管理方案
全面地深度剖析大客戶的外部和內(nèi)部要素
更加準確地在客戶的內(nèi)部建立關(guān)鍵人員聯(lián)盟
在公司內(nèi)部建立贏得大客戶的聯(lián)盟
區(qū)別競爭對手并獲得有利的競爭優(yōu)勢
影響采購決策團隊的偏好來實現(xiàn)銷售
進行關(guān)鍵決策人價值演講來獲得關(guān)鍵的支持和承諾

活動綱要/Outline
第一講：客戶關(guān)系 - 大客戶的正確關(guān)系層級審查
學(xué)習攻略：
大客戶的業(yè)務(wù)緊密度對持續(xù)獲得業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這個關(guān)系絕對不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務(wù)合作等級對應(yīng)不同的價值貢獻度。運用不同的科學(xué)模型來系統(tǒng)地劃分業(yè)務(wù)關(guān)系等級并分析目前的大客戶的關(guān)系內(nèi)涵，能夠幫助到大客戶經(jīng)理從整體上審查客戶關(guān)系并制定增加大客戶業(yè)務(wù)價值的策略。

1.四種客戶關(guān)系（普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略）
2.診斷當前的大客戶關(guān)系和問題
3.正確定位大客戶的關(guān)系和預(yù)期結(jié)果
4.制定目標和計劃來修正大客戶關(guān)系
5.關(guān)系重塑，做到“層高、面廣、關(guān)系深”
6.小組討論：贏得大客戶的正確關(guān)系

第二講：關(guān)鍵理念 - 大客戶的價值開發(fā)和銷售思維
學(xué)習攻略：
想要管理一個關(guān)鍵的客戶，不僅僅是要求客戶經(jīng)理擁有優(yōu)秀的銷售技能，更為重要的是擁有管理好大客戶的高度和思想以及系統(tǒng)性的思考和執(zhí)行的能力；這和管理一般客戶的銷售人員有本質(zhì)的差異。如果一個優(yōu)秀的銷售人員是一個特種兵的話，一個優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理則是管理一群特種兵的將軍。

1.大客戶的核心價值
2.如何贏得大客戶的最佳實踐
3.大客戶期望的價值與公司能力的匹配
4.如何實現(xiàn)大客戶期望價值的思路和流程
5.客戶與供應(yīng)商之間的博弈說明了什么問題
6.小組討論：聆聽大客戶的聲音
7.自我檢測：客戶眼中的“你”和公司
8.大客戶銷售藝術(shù)的演變趨勢是怎樣的
9.客戶管理和銷售發(fā)生了哪些深刻的變化
10.大客戶銷售的藝術(shù)與科學(xué)是如何對比和統(tǒng)一的
11.成功大客戶管理的三個維度（知識+技能+特質(zhì)）42條勝任要求

第三講：開發(fā)路線圖 - 贏得商機的路徑，關(guān)鍵節(jié)點
學(xué)習攻略：
進攻大客戶就像一場戰(zhàn)爭，要全局一盤棋。系統(tǒng)性的思考不能只停留在思想上，更要在具體的執(zhí)行層面上落地實施；進攻大客戶必須要有一張完整的進攻路線圖并制定階段性的關(guān)鍵戰(zhàn)役節(jié)點和實際具體的戰(zhàn)斗部署。沒有章法就容易亂套。
1.分析大客戶的購買原因和購買變化
2.分析大客戶的購買流程和切入時機
3.如何復(fù)制優(yōu)秀大客戶經(jīng)理的最佳實踐
4.分析最佳實踐路線圖和階段性戰(zhàn)略目標
5.實現(xiàn)階段業(yè)務(wù)目標必須完成的26個關(guān)鍵節(jié)點
6.自我審查現(xiàn)實客戶的關(guān)鍵節(jié)點并改變自己的銷售行為
7.自我診斷：你的大客戶現(xiàn)在處在哪個具體的關(guān)鍵節(jié)點
8.行動計劃：使用銷售流程路線圖，推動你的大客戶管理和銷售效果

第四講：策略性技巧 - 技巧與流程交融，管理成交流程
學(xué)習攻略：
一個優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理不僅僅要知道如何管理銷售，更需要知道客戶是如何購買，以及購買背后的深層原因，這樣才能有可能做到管理客戶的購買。這種深層分析客戶購買的原始驅(qū)動力能夠幫助大客戶經(jīng)理更加系統(tǒng)地洞察客戶的業(yè)務(wù)，找到客戶產(chǎn)生各種項目的源頭，并從中創(chuàng)造更多的業(yè)務(wù)。要達到這樣的目的，需要大客戶經(jīng)理擁有非同一般的全局性的大技能。

策略性技巧之一：
探索（價值開發(fā)機會 + 價值增長機會領(lǐng)域）
學(xué)習攻略：
一個優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理應(yīng)該能夠做到非常深刻的理解甚至比客戶還要懂得客戶的業(yè)務(wù)。只有看透客戶，才能做事入木三分。
1.探索客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域，充分理解客戶的業(yè)務(wù)
2.案例分享：三個不同行業(yè)的案例分享
3.案例分析：如何洞察客戶的業(yè)務(wù)與目標和挑戰(zhàn)
4.學(xué)員演練：深刻分析現(xiàn)實客戶的環(huán)境和業(yè)務(wù)目標與挑戰(zhàn)
5.課堂輔導(dǎo)：幫助學(xué)員有效分析自己的現(xiàn)實大客戶
6.達到洞察客戶的探索所需要完成的關(guān)鍵里程碑有哪些
7.自我診斷：如何與客戶一起評估我們的探索水平
8.行動計劃：使用探索技巧來改進客戶管理水平

策略性技巧之二：
聯(lián)盟（團隊對接 + 團隊關(guān)系加強）
學(xué)習攻略：
贏得一個關(guān)鍵的客戶并不能只是依靠一個人，更不是僅僅需要說服某個單獨的負責人。一個優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理為了實現(xiàn)目標，在整體布局上能夠整合多方資源，聯(lián)合己方的團隊去對接并聯(lián)盟客戶的團隊，并建立起牢固的雙方組織架構(gòu)上的多層面的合作關(guān)系。不僅僅要做到合縱聯(lián)盟，而且也要做到縱橫捭闔。
1.內(nèi)部聯(lián)盟的積極結(jié)果和消極結(jié)果對比
2.大客戶管理內(nèi)部聯(lián)盟的組織和結(jié)構(gòu)如何有效
3.如何區(qū)別對待大客戶管理外部的層次聯(lián)盟
4.內(nèi)部團隊聯(lián)盟如何有效對接外部客戶團隊聯(lián)盟
5.內(nèi)外部聯(lián)盟需要的組織內(nèi)外部的系統(tǒng)性資源對接
6.達到內(nèi)外聯(lián)盟的所需要完成的關(guān)鍵里程碑有哪些
7.案例分享：重大聯(lián)盟事件的分享和聯(lián)盟策略分析
8.自我診斷：如何與客戶一起評估我們的聯(lián)盟水平
9.行動計劃：使用聯(lián)盟技巧來改進客戶管理水平

策略性技巧之三：
定位（影響客戶觀點 + 持續(xù)改變客戶認知）
學(xué)習攻略：
客戶的認知和觀點一旦形成便難以改變。修改大客戶的原有認知和觀點，并能夠持續(xù)地影響而且獲得大客戶的積極認知和認可，以及對成功合作關(guān)系的期待，顯得不可缺少。如果僅僅只有方案的價值優(yōu)勢是遠遠不夠的，大客戶經(jīng)理還需要從客戶的不同組織層級上狠下功夫，獲得層高面廣的廣泛贊助。
1.大客戶定位的成功要素和原則
2.我們應(yīng)該如何前瞻性定位我們自己
3.如何區(qū)別有效定位大客戶不同管理層
4.我們的優(yōu)勢和價值的前后期定位的側(cè)重點
5.達到客戶積極認可所需要完成的關(guān)鍵里程碑
6.自我診斷：如何與客戶一起評估我們的定位水平
7.綜合診斷：結(jié)合聯(lián)盟和定位來判斷我們現(xiàn)在所處的位置和問題
8.行動計劃：使用聯(lián)盟技巧來改進客戶管理水平

策略性技巧之四：
差異化（競爭優(yōu)勢強化 + 獨特價值滲透）
學(xué)習攻略：
客戶永遠不會只認可一家公司。差異化的競爭優(yōu)勢，能夠幫助大客戶經(jīng)理最終在競爭的世界里獲得勝利。這個尤其需要大客戶經(jīng)理能夠建立起客戶團隊的選擇偏好，包括匹配度，價值和關(guān)系的獨特性等。
1.差異化最重要的三大成功要素
2.獲得差異化的競爭優(yōu)勢所需要的關(guān)鍵里程碑
3.自我診斷：如何與客戶一起評估我們的競爭優(yōu)勢
4.行動計劃：使用差異化技巧來改進客戶管理水平
5.策略性技巧五：融會貫通，四合一（當前價值審視 + 未來價值創(chuàng)造）
6.四個技巧的時間循環(huán)和相互的轉(zhuǎn)化
7.靈活修改關(guān)鍵里程碑柔性轉(zhuǎn)化四個技巧，四個技巧融合
8.大客戶開發(fā)和維護策略技巧的理念+思路+流程+策略技巧+方法+工具的總結(jié)

第五講：獨特方案 - 人無我有，人有我優(yōu)
學(xué)習攻略：
解決方案不能僅僅聚焦在產(chǎn)品和服務(wù)和客戶需求上，否則很容易被競爭對手所替代或者復(fù)制。獨特的解決方案要從大客戶的業(yè)務(wù)源頭著手，將方案所創(chuàng)造的價值和獨特性逐個一一對應(yīng)到大客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境壓力、業(yè)務(wù)目標的實現(xiàn)、業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)的解決和關(guān)鍵的成功要素上。這種深入根基共生共榮的解決方案是容易讓客戶心有所屬的。

1.獨特方案必須滿足的六個維度
2.獨特價值方案的框架和內(nèi)容
3.獨特價值方案的內(nèi)在關(guān)聯(lián)邏輯
4.實踐操作：客戶定制化的獨特方案（結(jié)合現(xiàn)實客戶）
5.現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員方案的反饋、點評和指導(dǎo)

第六講：關(guān)鍵價值演講 - 呈現(xiàn)說服，畫龍點睛
學(xué)習攻略：
任何威力強大的解決方案如果僅僅停留在紙面上，效果都會大打折扣。如果一個價值獨特的解決方案，加上結(jié)構(gòu)巧妙的和獨特設(shè)計的關(guān)鍵價值演講，能夠在重要的環(huán)節(jié)獲得客戶關(guān)鍵人物的高度認可并且給力鼎力支持，從而達到出其不意騎兵突襲的效果。
1.剖析傳統(tǒng)銷售演講的問題
2.關(guān)鍵價值演講對象的驅(qū)動和需求分析
3.關(guān)鍵價值演講的結(jié)構(gòu)和邏輯和重點
4.價值演講的時機選擇和鋪墊設(shè)置
5.關(guān)鍵價值信息的傳遞，預(yù)期目標的達成
6.實踐操作：學(xué)員關(guān)鍵演講（結(jié)合現(xiàn)實客戶）

7.現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員演講的反饋、點評和指導(dǎo)

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上海華嗣咨詢簡介

EFC Link是誰？

EFC Link（華嗣咨詢）集團是處于高速發(fā)展期的綜合性人力資源解決方案供應(yīng)商，主要為企業(yè)提供公開課、內(nèi)訓(xùn)、項目咨詢、中高端人才招聘等綜合服務(wù)，旗下?lián)碛卸鄠€獨立業(yè)務(wù)品牌，我們通過保持長期的項目創(chuàng)新、拓展與裂變，構(gòu)筑了多元化的集團生態(tài)圈。我們擁有一支極具活力的專業(yè)顧問團隊，始終本著"專業(yè)、高效、精準"的態(tài)度，為企業(yè)定制“更前沿、更全面、更落地”的高品質(zhì)解決方案，幫助企業(yè)推進人才發(fā)展，提升效能；幫助個人搭建人脈及職業(yè)發(fā)展平臺，提升核心競爭力。我們每年為5000多個客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，客戶不僅包含大量領(lǐng)先的世界500強、國內(nèi)外大型知名企業(yè)，同時也為中小型企業(yè)以及職場精英定制個性化方案，業(yè)務(wù)遍布全國各地。

EFC Link源于？

EFC Link（華嗣咨詢）集團創(chuàng)建于2010年，總部位于上海。在過去的10年里，我們從早期的中高端人才招聘服務(wù)，發(fā)展到年開課量過千，為10000+家企業(yè)提供培訓(xùn)與管理咨詢服務(wù)，再到如今各項業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展的態(tài)勢，華嗣咨詢（EFC Link）已成為國內(nèi)綜合性企業(yè)培訓(xùn)管理與咨詢服務(wù)集團。我們始終堅持為整個社會創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的發(fā)展環(huán)境，為企業(yè)與個人提供豐富的發(fā)展資源與平臺，深耕品質(zhì)，如履薄冰，從未松懈。今后，我們也同樣懷著“共享、開放”的心態(tài)，邀請各方伙伴共同參與和見證我們的成長。

EFC Link基石
深耕品質(zhì)
無論在課程、講師、顧問、項目方案等方方面面，都遵循以客戶滿意度為基礎(chǔ)的”末位淘汰制”,力求品質(zhì)。綜合客戶滿意度，始終保持在 90% 以上。
豐富課量
全年開課量超過2000天，內(nèi)訓(xùn)超過3000場。課程品類幾乎涵蓋企業(yè)日常運營的所有模塊，可選擇面廣而豐富。
優(yōu)選師資
采用授課評分機制，優(yōu)選國內(nèi)各領(lǐng)域高級講師，無論在“專業(yè)經(jīng)驗”還是“授課技巧”上，都經(jīng)過多輪甄選。擁有3000人以上的優(yōu)質(zhì)講師庫及多個領(lǐng)域獨家講師。
降低成本
獨特的會員價格體系，為客戶節(jié)省至少50%的成本。同一課程，同一講師，性價比遠高于同行。不定期體驗活動及增值服務(wù)。
注重體驗
所有公開課，保證五星品質(zhì)授課環(huán)境。專業(yè)顧問一對一跟進，定制適合客戶的個性化服務(wù)，如匹配課程、尋找講師等服務(wù)。

學(xué)校名稱：上海華嗣咨詢

固定電話：400-168-8684

授課地址：上海市閔行區(qū)聯(lián)航路1818號紅星國際廣場預(yù)約參觀

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