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一、開放式問句

開放式問句可以引發(fā)客戶思索，開啟示錄對話，建立和諧關(guān)系，讓你巧妙地引導(dǎo)并主控整個的銷售對話過程，對客戶的狀況了如指掌，順利發(fā)掘銷售所需要的資訊。開放式問句通常會運用到這些字眼：何時、何地、什么、誰、為何、如何，而它們的答案是開放式的�？蛻糍┵┒�談，你仔細聆聽，達成銷售的秘密盡在其中。試試這些問句：

·“你如何決定……?”

·“你為什么會這樣想呢?”

·“你會做哪些改變……?”

·“你目前如何……?”

·“你為什么喜歡……?”

·“你期望什么……?”

·“為什么那是決定性因素?”

·“你打算如何……?”

·“有沒有其他因素……?”

·“你的競爭者如何做……?”

·“你如何確�！�…?”

“在你的經(jīng)驗里……?”

二、約束性問句

約束性問句就是把客戶的注意力約束在你的問題中，通過提問，得到對方的認同。它的句型是：在陳述一件事情之后，加上一個反問句。

·擁有健康的肌膚可以增加我們的自信心，是我們對自己生命的一種負責的態(tài)度。不是嗎?

誰能說“不是”呢?當她回答說“是”，身為美發(fā)師的你，就可以展開你的產(chǎn)品銷售計劃說明了。

·“產(chǎn)品品質(zhì)與專業(yè)形象對公司而言是很重要的，對吧?”誰能說不重要呢?

采用約束性問句，就是要讓客戶對你的話題持肯定的態(tài)度，當他們的看法與你達成一致時，彼此就取得了一個小小的共識，開店銷售認同循環(huán)。如果你能讓客戶不斷地說“yes”，成交是必然的，不是嗎?

2、美發(fā)賣卡的話術(shù)技巧

1.故事講解法：在美發(fā)店當中，會有很多通過成功的染發(fā)和護發(fā)，讓顧客變的十分美麗的成功案例，但是對于大多數(shù)店鋪來說，這些案例很少運用在銷售的過程當中，其實有的時候銷售不需要用太多華麗的語言，用一些簡單的事例就可以非常簡單獲得消費者的信任。如向顧客展示你成功做出發(fā)型的前后對比圖，非常的直觀也非常的有說服力。

2.質(zhì)料說明法：美發(fā)屬于流行時尚行業(yè)，大多數(shù)的人對于美發(fā)都有跟風的傾向，那么美發(fā)師如果利用消費者的這種特性就非常能夠獲得消費者的信賴和期待。而利用消費者這樣的特性需要通過質(zhì)料的說明來傳遞，如和顧客一起分析現(xiàn)在時尚圈，有那些人正在做那些比較時尚的造型，或者進行什么樣的護理，這些護理的前后對比圖是怎樣的，等等，這些質(zhì)料的呈現(xiàn)，非常對于消費者來說非常具有沖擊力，比任何的語言都具有說服力。

3.關(guān)注承諾法：更多的消費者都希望自己獲得關(guān)注，因此在美發(fā)店的經(jīng)營當中，夸贊顧客是一種非常好的技巧，然后讓消費者放松警惕，突出消費者的弱點，再根據(jù)消費者的特點占據(jù)高位置給予相應(yīng)的承諾，讓消費者感受到承諾的含金量，進而讓消費者感覺到被重視了。

4.削弱警惕法：在很多時候，美發(fā)師的建議都會被顧客拒絕，那么在這個時候作為美發(fā)師來說應(yīng)該怎么辦呢?如果讓尷尬的境地繼續(xù)下去，那么可能會讓這次的服務(wù)變得十分沒有價值。作為美發(fā)師這個時候不應(yīng)該發(fā)表反對意見，表述和顧客向左的觀點，而是先同意顧客額觀點，然后通過事物的反面削弱顧客的反剝削。比如顧客嫌棄美發(fā)造型比較貴，美發(fā)師就可以說的確，但是這款發(fā)型持續(xù)性比較強，價格均攤到每一天，這樣想就十分容易啦。

銷售口才技巧

1、作為一個銷售人員，首先你必須要了解你們公司的產(chǎn)品，對于產(chǎn)品的優(yōu)缺點你必須要了解清楚，這樣的話才能夠更好的向顧客介紹你的產(chǎn)品，才能夠更好的吸引顧客;

2、作為銷售人員，必須要擁有一個良好的心態(tài)，作為銷售人員可能經(jīng)常加班、加點，非常的辛苦，所以心態(tài)也要放好。在銷售的過程中還會遇到很多的困難，要學會勇敢地解決困難，在顧客的面前要拿得起放得下;

3、作為銷售人員必須具備良好的口才，良好的口才是在你在銷售過程中慢慢積累而來的，具有良好的口才才能夠說服客戶購買你的商品，因為商場的競爭都是很激烈的，所以要具備良好的應(yīng)變能力，語言表達上要更具有生動性;

4、作為銷售人員初次與客戶見面的時候，也要注意很多的事項，首先自身的穿著要多加注意，穿那種職業(yè)化得比較好一些，在與客戶見面前，必須要了解客戶的相關(guān)資料信息，熟悉自己產(chǎn)品的性能，準備好自己的開場表達的話語，給顧客留下一個好的印象也是很重要的;

4、如何做好銷售的技巧

1.學會分析自身優(yōu)勢+勤奮

很多銷售人員說自己不會說話，自己不知道說什么，見到客戶緊張等等等等，但這些都不是問題啊，比如自己不知道說什么，那么好我們這樣來解決

第一次見面，多和客戶聊他們所在行業(yè)的新聞、發(fā)財故事、商業(yè)模式、英雄豪杰和失敗案例，大家容易取得共鳴。你是在送客戶溫暖和關(guān)心，而不是上門推銷產(chǎn)品，容易博得客戶好感哦，因為客戶將你看成是半個行業(yè)人士，大家說話會變得輕松一些

分析自身優(yōu)勢，最簡單的就是苦干就是拼命，打個最簡單的人家下班回家后開始娛樂了，那么你是否可以上班呢?人家7點下班，那么你是否可以到11點 12點下班呢?很多人這么晚了客戶都休息我干什么，你可以總結(jié)你今天不足嘛，你今天擺放了多少客戶，或則你今天溝通了多少客戶，客戶有那些地方不滿意，你的話術(shù)有那些地方不對的，你今天做得如何等等很多都可以做的，也許1天2天看不出來什么，但是1年，兩年呢?一旦良好習慣養(yǎng)成你可以甩你同行十條街的距離，沒有優(yōu)勢的話，你就苦干嘛，人家一天工作5天6天那么好你一周工作7天每天上班16個小時到18個小時這總可以吧NBA巨星科比說過凌晨4點洛杉磯夜晚你們見過嗎?科比有那么高的天賦，看看人家的勤奮，這不是一天兩天的事情

2把自己產(chǎn)品優(yōu)勢激發(fā)到更好，錘煉好銷售話術(shù)

很多時候通常而言大多數(shù)銷售人員從來不去分析和熟悉自己產(chǎn)品，想怎么說就怎么說要不就算把說辭背下來，這沒有用的，你都不愛你自己產(chǎn)品，你怎么指望你銷售能做好呢?你有對自己產(chǎn)品說出50個優(yōu)點嗎?這些優(yōu)點都有故事可以講嗎?這個產(chǎn)品是什么客戶喜歡的?客戶為什么喜歡這個產(chǎn)品，客戶喜歡這個產(chǎn)品原因有那些，從來不去分析自己產(chǎn)品優(yōu)勢，尤其最大核心賣點，產(chǎn)品不熟悉，自己話術(shù)也不去錘煉，很多人看了一些書籍然后三天打魚兩天曬網(wǎng)這根本就沒有用，尤其是話術(shù)那是長期和客戶交流中，每天不斷的反思然后得出的結(jié)論，不是一天兩天的,需要長期堅持下去的.