The secret of a deal -- consultant selling skill

類型/Type：公開課 Public Training
語(yǔ)言/Language：中文Chinese
費(fèi)用/Fee：4980元/人RMB

排期/Schedule
北京：2021年10月28-29日
深圳：2021年11月18-19日
上海：2021年12月16-17日

培訓(xùn)議程/Agenda
08:30-08:55 簽到 Register 12:00-13:00 午餐 Luncheon
09:00-10:30 培訓(xùn) Training 13:00-15:30 培訓(xùn) Training
10:30-10:40 茶歇 Coffee Break 15:30-15:45 茶歇 Coffee Break
10:40-12:00 培訓(xùn) Training 15:45-16:30 結(jié)束Training end
概述/Overview
培訓(xùn)對(duì)象：
主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售代表等。

培訓(xùn)方式：
知識(shí)講解，案例分析，小組研討，角色扮演，情景模擬，實(shí)戰(zhàn)練習(xí)，經(jīng)驗(yàn)分享。

培訓(xùn)目標(biāo)：
❑理解銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；
❑有效挖掘客戶需求、動(dòng)機(jī)、并引導(dǎo)客戶期望；
❑系統(tǒng)化學(xué)習(xí)呈現(xiàn)價(jià)值的方法和技巧提升贏單率；
❑掌握顧問式銷售流程與步驟;
❑理解并能運(yùn)用FAB、SPIN等顧問式銷售技巧；
❑有意識(shí)的推動(dòng)銷售流程進(jìn)展；

❑提高分析問題和解決問題的能力，使其成為專業(yè)的卓越銷售顧問。

活動(dòng)綱要/Outline
一、銷售思維
1，B2B解決方案式銷售定義
1）B2B與B2C的區(qū)別
2）什么是顧問式銷售
2，成為顧問式銷售的要素
1）銷售的勝任力模型
工具運(yùn)用：ASK模型
2）消費(fèi)者購(gòu)買行為分析

二、初步接觸
1，專業(yè)訪談流程
1）啟動(dòng) – 引起注意，獲得好感
2）調(diào)查 – 溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求
3）顯示能力 – 推介產(chǎn)品利益與方案
4）取得承諾 – 實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展與成交
2，建立信任
1）建立關(guān)系的目的
2）關(guān)系與信任的區(qū)別
互動(dòng)研討：如何在短時(shí)間建立客戶的信任

三、需求調(diào)研
1，客戶需求金字塔
1）思考：客戶為什么會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品？
2）思考：客戶為什么不購(gòu)買？
3）客戶的顯性需求和隱性需求
互動(dòng)研討：客戶不想購(gòu)買的原因及對(duì)策方法
2，SPIN技法解析
1）狀況性詢問技巧
2）問題性詢問技巧
3）暗示性詢問技巧
4）需求確認(rèn)性詢問技巧
工具運(yùn)用：SPIN提問工具的情景演練

四、能力證實(shí)
1，產(chǎn)品呈現(xiàn)
1）產(chǎn)品的FAB分析
2）產(chǎn)品能力定位
工具運(yùn)用：FAB和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)
3）喚醒你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
2，找出產(chǎn)品和客戶的需求的鏈接點(diǎn)
1）問題與需求背后的原因？
2）與客戶的價(jià)值交集
工具運(yùn)用：客戶需求與產(chǎn)品鏈接工具表使用

五、晉級(jí)承諾
1、為什么要有晉級(jí)承諾？
1）完成銷售我們要有哪些銷售行為
2）每個(gè)銷售階段的識(shí)別和劃分
3）不同階段客戶關(guān)注的焦點(diǎn)
工具運(yùn)用：客戶購(gòu)買邏輯
2、客戶的晉級(jí)承諾對(duì)銷售的影響
1）銷售不是一個(gè)人銷售
2）影響客戶晉級(jí)承諾的要素

案例研討：客戶為什么不承諾

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